Cuando sabes esto y dominas bien estos procesos, es cuando te das cuenta del poder que tiene este conocimiento.
Y empiezas a aplicarlo para vender más.
¿Por qué es tan importante?
Fácil.
Porque puedes adaptar tus textos a cada fase que llevará a tu público a la decisión de compra final.
En otro post te hablé de lo importante que es el customer journey (o las fases del proceso de compra).
Es lógico.
Porque definirlo bien te ayudará a saber cómo se comporta tu público en cada uno de los niveles de consciencia.
Eugene Schwartz nos explica en su libro “Breakthrough Advertising” los 5 niveles de consciencia:
La persona no sabe nada
Aquí todavía no ha descubierto que tiene un problema.
Todo va bien. Aún no me he enterado que tengo manchas en la frente.
- ¿Qué contenidos crear en esta fase?
Debes generar conciencia del problema con tu contenido con contenido educativo, historias o datos estadísticos.
Sabe que le está pasando algo
Ha descubierto que hay algo que no va bien.
Pero no sabe si hay solución ni cuál es.
¡Ostras! ¿Qué son estas manchitas en la frente?
- ¿Qué contenidos crear en esta fase?
Crea un contenido con el que la persona se identifique y que vea que entiendes lo que le está pasando.
Lo ideal es que vean que tú también has pasado por lo mismo y sabes lo que siente.
Por tanto, tienes que conocer bien y profundizar en sus puntos de dolor.
Sabe que su problema tiene solución
Por fin descubre que su problema tiene solución, pero no sabe qué producto o servicio es mejor ni quién lo vende.
¡Qué bien! Hay cremas para eliminar estas manchas, pero no sé cuál es la mejor para mí.
- ¿Qué contenidos crear en esta fase?
Aquí tienes que explicar bien qué vendes y por qué tu producto o servicio es mejor que el de la competencia.
Funcionarán muy bien los testimonios y casos de éxito para que empiecen a confiar en ti.
Sabe que tú tienes el producto o servicio que soluciona su problema
El cliente ya sabe que tú vendes lo que necesita para solucionar su problema.
Pero está mirando entre varias opciones para decidir dónde comprarlo.
En estas tres tiendas online tienen la “super cream” que tanto recomiendan. ¿Dónde la compro?
- ¿Qué contenidos crear en esta fase?
El contenido que elabores aquí debe solucionar las últimas dudas para ayudarle a decidir: hacer un vídeo con el unboxing del producto, explicarle cómo le va a solucionar su problema o en cuánto tiempo, cómo utilizar el producto, pros y contras…
La persona tiene que ver que le estás ayudando y que le ofreces contenido de valor para acabar con su problema.
Esto hará que confíe más en ti.
Quiere que tú le des la solución pero no acaba a decidirse
En esta fase le falta un empujón final: ¿Será fácil comprar? ¿Me llegará pronto? ¿Puedo pagar a contra reembolso? ¿Me ayudarán a usarlo si tengo algún problema? ¿Cuál es la política de devolución? ¿Es fiable la tienda?
Voy a hacer el pedido para tener la crema ya y quitarme estas malditas manchas cuanto antes.
- ¿Qué contenidos crear en esta fase?
Aquí tienes que poner todo tu empeño en derribar esas objeciones que le impiden dar el último paso y comprar.
Algunas ideas:
- Compra AHORA en 3 sencillos pasos
- Envíos 24 horas
- Descuento del 10%
- Paga a contra reembolso
- Contacta por WhatsApp y resuelve tus dudas
- Devolución gratis los primeros 14 días
- Opiniones de personas que han comprado en tu tienda
- Urgencia: compra antes del domingo y tendrás un descuento del 15%
¿Por qué quiero yo saber todo esto si lo que necesito es vender?
Verás.
Todo esto te servirá para anticiparte a las dudas que le van a surgir a tu público en el proceso de compra.
Y ofrecerles los contenidos necesitarán en cada momento.
Cuánto más específico seas y más aciertes con el contenido que necesita tu público, más posibilidades tendrás de que te compre a ti.
Si no trabajas así tus textos, lo hará tu competencia.
Y poco a poco irán confiando más en ellos, hasta que estén preparados para comprar.
Al final acabarán comprando a quien les ha ayudado en todo el proceso.
¿Quieres ayudarles tú y llevarte esta venta y un montón más?
- Estudia bien quién es tu público
- Qué problemas tiene
- Cuál es el proceso de compra que siguen para solucionar el problema
- Crea los contenidos adecuados para que lleguen a ti y te compren
Punto.
Todo esto funciona y aquí te he dado las claves.
Tienes la capacidad de empezar a aplicarlo tú mismo ahora con tu negocio.
Pero si no tienes tiempo, en Sombrero Gris te ayudaremos a planificar una estrategia de contenidos SEO ganadora para tu tienda online o tu web de servicios.
¿Tienes dudas? Escríbenos y te contaremos más.
